科沃斯冲击IPO，或成为国内家用机器人第一股。

文|刘宇

编辑|陈晨

日前，证监会官网披露科沃斯机器人招股说明书，拟在上交所上市。招股书显示，科沃斯拟募资9亿元，发行股数4010万股，占发行后总股本的比例不超过10%，这比它年初递交的招股书多了10万股。据了解，A股市场至今未有家用机器人相关的概念股。

早在2000年，毕业于南京大学哲学和物理交叉学科的钱东奇便组建了扫地机器人的研发团队，随后第一台机器人的雏形真空吸尘器诞生，但此后一直处于摸索之中，直到2005年，科沃斯尝试代工转型，自主研发出智能扫地机器人“地宝”，第一款独立产品才正式问世。

10多年来，科沃斯已成功推出包括扫地机器人地宝, 擦窗机器人窗宝, 空气净化机器人沁宝和管家机器人UNIBOT 的完整家用机器人产品线，以及以公共服务机器人旺宝为主的商用机器人系列产品。

在过去不久的天猫双11，科沃斯一度名列预售单品冠军，并连续4年获得天猫双11扫地机器人类目冠军，全网成交5.28亿元。

招股书显示，2014年、2015年、2016年、2017年1-6月，公司营业收入分别约为23.14亿、26.95亿、32.77亿、19.66亿，营业利润和利润总额方面，虽然2016年度较2015年度有所降低，但今年上半年的数字就已超过2016年度全年。

电商占比过半

科沃斯创始人钱东奇曾说：“科沃斯机器人的方向一直锁定在服务机器人，包括家用和商用类的服务机器人，这个饼太大了，市场也太大了，我个人认为我们把这块做好已经够呛了，以我们自身的能力来看，我们还是继续把这个地方深挖、挖透。”

科沃斯创始人钱东奇

事实上，作为小众市场的本土品牌，科沃斯的“深挖之路”走的并不容易。欧美国家曾在2002年掀起了一场扫地机器人热，市场被以军工机器人起家的iRobot垄断，当时，国内还无一家企业敢做第一个吃螃蟹的人。对于习惯了扫把簸箕的中国人来说，如何打开市场成了科沃斯发展之初最大的难题。

科沃斯第一步是，在沃尔玛、特力屋、苏宁、国美等线下大型商场开设近百家以体验为主的“店中店”，店员反复演示着机器人的清扫。2010年，当线下门店已经扩张大上百家时，为了改变单一的销售途径，科沃斯机器人天猫旗舰店正式上线，成为了日后最为主要的销售渠道。

上线之后为了优化产品，科沃斯用了相对直观的调研方法：分析消费者已购评价和竞品情况。天猫数据显示，科沃斯的年轻女性消费者占比超过60%，她们注重产品外观设计，乐于接受新鲜事物，对高生活品质有着严格的追求，而当时市面上的国产品牌，款式老旧且调性不高。

基于此，2012年8月，科沃斯首个原创“爆款”诞生。产品外观小巧，颜色为苹果白，符合互联网上年轻女性的审美，售价999元，首发试销成功，当年卖出了近万台。

为了进一步教育市场，钱东奇提出了科沃斯的曲线式玩法，爆款产品+活动曝光策略，促成了消费者对科沃斯和冷门产品的基础认知。据招股书，科沃斯在2014到2016年的线上销售额占比分别为37.2％、43.7％和50.2％，天猫是公司线上 B2C 模式所依托的最主要的第三方平台。

蓝海变红，下一步怎么走？

2014年，科沃斯开始前所未有的爆发式增长，一举成为扫地机器人类目第一。但 “科沃斯＝扫地机器人”的国民概念正在面临越来越多的挑战，尽管2014年至今，它在线上线下渠道的市场份额始终保持着国内市场占有率第一的地位。

据中怡康的分析：2014、2015、2016 年度,国内机器人吸尘器零售数量分别已达到 105 万台、207 万台、307 万台,市场容量迅速增长，在2016 年度，天猫线上平台销售的扫地机器人品牌就已达160 多个。

国外大型品牌家电及电子设备提供商、中小型家庭服务机器人制造商等竞争者都开始在这一市场频频发力，比如家电巨头伊莱克斯（Electrolux）推出的三叶虫（Trilobite）智能扫地机器人、iRobot 公司推出的 Roomba系列扫地机器人，戴森也在今年5月发布客单价高达6490元的吸尘机器人。

此外，海尔、美的等国内大型家电品牌商也开始进入扫地机器人领域，就连卖手机发家的小米也通过其生态链石头科技发布了两款扫地机器人。

《天下网商》曾报道，相比其他品牌，科沃斯的线上线下显得“泾渭分明”——其家庭服务机器人产品主要都通过线上渠道进行销售，而清洁类小家电产品则主要走线下渠道，服务机器人模块的主要产品为“Ecovacs 科沃斯”品牌家庭服务机器人，包括扫地机器人地宝系列、擦窗机器人窗宝系列、空气净化机器人沁宝系列等，清洁类小家电方面，则主要以代工业务为主。

“好的创新一定是技术和人性的完美结合，有市场需求、能够满足用户痛点。”钱东奇在2017世界机器人大会上说，彼时科沃斯一口气发布了四款新品，甚至还包括一款新型空气净化机器人。他表示，科沃斯的梦想是不但让中国人爱上中国品牌，也让外国人爱上中国智造和中国品牌。

今年双11，科沃斯也跟着天猫出海了，以工业设计制造著称的德国人大量抢购来自中国制造的科沃斯扫地机器人。并且根据天猫大数据，产品从设计、研发、生产、销售等各环节进行C2B定制。这种孵化商家新品及制造力的能力，多数设计区别于竞品。

这些从招股书中对于募集资金用途的描述可以印证，招股书表示年产400万台家庭服务机器人项目，总投资额为5亿元；机器人互联网生态圈项目，总投资额为2.69亿元；以及国际市场营销项目，总投资额1.43亿元。

（本文何宏颖亦有贡献）