提效3倍收入翻番！阿里有了一支“新零售铁军”

“零售通将用大数据为工作提效，并由此带动城市拍档收入达到传统快消业务员的2倍，人均工效达到传统快消业务员的3倍。”2018年4月27日，阿里巴巴副总裁、零售通总经理林小海在“首届零售通城市拍档年度大会”上宣布。

目前，已经有百万家小店在零售通上进货。“全国也就600万家商店，现在有100万家商店活跃在平台上面，是1/6。”林小海表示，这一切的功劳归功于为零售小店提供货源、配送等一系列服务的城市拍档。

作为快消B2B领域最大的地面服务团队，零售通城市拍档人数已超过4000人。

新一年中，城市拍档将由拜访型转向顾问型，打造成智能化专业化新零售铁军，是零售通的重要战略之一。

现在，背靠阿里大数据，零售通从选品、货架到门店运营等，已经逐步实现智能化，接下来将通过城市拍档赋能小店。大数据可以根据客户对零售通需求的强弱，优先为拍档推荐尚未开发的潜在客户，为每个城市拍档量身定制高效的新店拓展线路，同时也会根据区域整体销售情况，提供选品建议，帮助小店挖掘商机。

比如零售通城市拍档可以根据系统中的大数据建议，推荐其负责的一家小店开设玩具货架，售卖儿童商品，因为系统侦测到它的位置在幼儿园旁边，区域性的儿童相关商品都比较热销。

“城市拍档传承‘阿里铁军’精神，肩负着拓展小店、提供服务的责任，是让零售小店拥抱DT大数据时代的中坚力量。”林小海说。

以下是林小海的现场演讲，经编辑：

从跑店销售到阿里副总裁

1995年7月，我考进宝洁公司做批发经理。所谓批发经理，就是宝洁当时在城市拓展的一些本地销售人员。我在深圳足足跑了半年的小店，感受到一系列人间的冷暖。

作为业务员我当时骑着单车，第一次上门就被小店老板赶了出来。有人认为我是骗子，当然也有人同情我，深圳这么毒的太阳，当时只有95斤的我，推着比我个子还高的28寸单车，后面还有一个装着洗衣粉的大筐子。一些同情我的小店老板邀请我在他们小店打工，甚至有些小店老板还告诉我，他们家有女儿，如果我愿意在那里干下去的话，未来可能会成为老板。

我试过骑单车，从深圳的红岭路那里，一直骑到水库那边，也骑过三轮车，载着一车货送货。有一次我骑着三轮车，又下着雨，差点撞到别人的奔驰车。

看到大家让我想起那半年的经历。但也正是那半年的经历，让我和小店结缘，也和在座的各位城市拍档结下很深厚的感情。

一支4000多人的新零售铁军

2016年9月，我到了零售通，两年时间发生了翻天覆地的变化。过去一年，零售通突破百万门店，GMV翻了25倍。全国也就600万家商店，现在有100万家商店活跃在零售通平台上面，是1/6。

这个成绩背后其实是我们在各个方面能力的提升。过往一年我们取得超过80%的快消品行业一线品牌的品牌商支持，与他们签订了战略合作协议，三级仓配体系也比一年前有了非常长足的进步。

我们应该是所有B2B电商平台里唯一能给小店提供赊销服务的，因为我们相信小店，也是因为相信城市拍档。城市拍档已经成为一支非常有凝聚力的营销铁军，也是阿里巴巴零售通最有战斗力，最有竞争优势的一支团队。我们这支团队从刚开始散兵游勇，到今天实现重规划、强管理，变成一支新零售铁军。

一切的成绩要归功于在座各位和我们在前线的4千多位城市拍档。

新一年的6大策略

1、商品。实现所有虚仓配送水饮和重货，所有品牌商、经销商全面接入，让每个街道都能买到核心品牌所有的水饮。在实仓，会和核心品牌商签订战略合作，在15个类目建立零售通的竞争优势，换掉小店15个类目的整个货架。

在自选方面，我们致力于把天猫的品牌带到线下，把进口品牌带到国内，把区域商品推广到全国，把所有村淘商品带到城市。我们会通过数据的匹配帮助每家小店找到最适合它销售的场景，找到适合它自选商品，带来增量业务，这是商品的计划。

2、供应链。三级仓配体系会进一步演化，扩大城市仓的能力、区域仓商品布局和城市仓的商品布局，还有前置仓的商品布局进行差异化，会实现城市仓的供配，提高城市配送的比例，让小店分批收货的体验得到巨大的改善，希望在今年用一半的成本来提高仓配体系的效率。

3、拍档团队。拍档团队今年的方向仍然是重规划、强管理，希望所有的拍档都能成为钢铁侠，每个拍档都能产生比快消品业务员多3倍的产出。作为结果，我们最少可以得到2倍的收入。

4、营销。把零售通打造成品牌商精准营销的营销平台。我们不仅是一个分销平台，更是营销平台，帮助品牌商做新品推广、门店陈列，用更精准高效的方式触达每家小店。

5、门店体验。今年的天猫小店会赋予更多价值，让每家天猫小店成为新零售运营的阵地。

6、沉淀的供应链体系输出给更多场景。现在已经接入电信营业厅，以后可以接入口碑进入餐饮行业。