规模越大亏得越多 51Talk上市后为什么没变得更好？

来源：http://weibo.com/wowjiemian?zw=tech 张一诺

登录资本市场似乎并没有使51Talk变得更好。

2016年6月10日，51Talk（COE.N）正式登陆纽交所，成为中国第一家赴美上市的在线教育企业,首日发行价19美元。尽管一个月以来51Talk的股价经历了近50%的拉升，但最近一个交易日（4月14日）收盘时的股价仍然比发行价低了1美元，报18.09美元。

3月下旬，51Talk对外发布了截至12月31日的2016财年第四季度及全年财报。财报数据显示，51Talk 2016财年净营收为4.18亿元，比2015年的1.55亿元同比增长170%，不过公司的年净亏损却达到5.12亿元，相比上年3.27亿元的亏损扩大了1.88亿元。

同期，在美上市的教育类中概股公司业绩均实现了大幅增长。

这一财季，新东方（EDU.N）、好未来（TAL.N）股价持续上涨，好未来股票近期更是突破了100美元，4月14日收盘价格已经高达106.24美元，市值为85.93亿美元。而目前新东方的市值也已超过90亿美元，股价为59.39美元。

最新一季度的数据显示（如上图），新东方和好未来的营收和净利润均实现了高位数增长。新东方最新一季度的营收为3.41亿美元，增长22.7%。净利润同比增长高达76.1%，金额为1036万美元；好未来同期营收增长迅猛，同比增速83.3%，金额为2.61亿美元。净利润为1362.5万美元，同比增长42.2%。

51Talk的营收增长与净利润却产生了严重背离。最新一季度，51Talk营收增长最快，高达131.8%，季度营收额为1850万美元，但亏损却扩大了35.09%，亏损额1.54亿元。最新的一个季度51Talk的亏损已经是其营收的8.3倍还多。

翻看51Talk近期的财务数据可发现，这家公司走上了规模做得越大，亏损反而越多的道路。2013年51Talk还没有上市时，公司实现营收2170万元，亏损仅为1780万元；而到了2016年，上市半年以后，尽管营收达到了4.1亿元，亏损却高达5.1亿元。

有在线教育业内人士认为，51Talk采用的是一对一的纯在线教育模式，这种模式做到一定规模之后，怎样开拓教师资源和保证师资质量就成为平台最重要的问题。如果这两点得不到保证，没有好的口碑就无法获得较高的续费率，那么，公司的获客成本就会大幅攀升。

翻看51Talk的财报可以发现，公司并没有披露“续费率”这个关键指标，只公开了“活跃学生”数。最新的财报显示，51Talk2016财年第四季度的活跃学生数为11.55万人，同比增长高达92.2%；2016整个财年的活跃学生数为16.32万人，同比增长88.8%。可见最后一个季度的贡献率巨大。

“活跃学生数”的定义只代表这段时间内至少安排了一门付费课程的用户，并不能真实的反应51Talk究竟拥有多少用户，这些用户又有多少能转化成粘性用户。

一位业内人士透露，51Talk的获客成本要占据客单价的30%以上，获客边际成本一直无法下降。这就意味着客户的决策越来越重要。

在线教育企业的成本中，除了刚性的师资成本，市场和销售的费用也占了很大的比重，这其中包括电话销售、提供免费试听课的教师的提成和工资，在线和移动的营销费用、品牌推广费用，而这些费用并不会因为营收规模的扩大被摊薄。

当然，51Talk也在试图寻找突破点。

财报显示，2016财年51Talk的营收增长主要是由于K12学生份额在2016年占总收入的55.4%，高于2015年的30.3%，在2016年第四季度达到64.4%。

这意味着51Talk寻求在K12领域发展，不过这个被教育巨头新东方和好未来把持，并被多家在线教育瞄准的市场恐怕也并不容易站稳“脚跟”。

除了K12，51Talk在2017年还将发展在高端市场的美国小学业务。51Talk对外宣布这部分客单价未来会有每季度3-4%的上涨，并且会继续增长。

然而，这一赛道的竞争者已经包括VIPKID、哒哒英语、vipabc、abc360、一起作业旗下的USTALK等等。赛道越来越拥挤、竞争越来越激烈的情况下，客单价如果持续上涨，“揽客难”的问题恐怕会越发凸显。

作为一个纯在线的平台型上市公司，将规模做大是51Talk不得不为之的选择。然而如何在规模和利润两者之间取得平衡，51Talk显然还没有更好的方法。