从零创业，3年做到1500万，淘宝小白如何做到？

前几天，派代发了“淘宝版”抖音 6 月初上线的文章，我看到底下的留言非常踊跃。

大部分用户都有这样的想法，淘宝又玩直播又玩短视频还搞内容营销，已经慢慢变成高级玩家才能待的地方了。

当初淘宝拼命拉我入坑，如今自己却有被淘宝抛弃的感觉。

赚不到钱，这确实不是个例。此前我就针对电商平台上 1500 个商家做过抽样调查，真正能实现盈利的商家只有19%，而谈得上赚大钱的，不到1%。

即便是身处在 3 万亿市场的暴利行业，大部分卖家也没能听到钱落口袋的声音。血海厮杀，怎么才能从中捡漏?

趁着儿童节氛围浓厚，我们顺便探讨一下这个产业的“捡漏”方式，很应景。

风口上的母婴，为何赚不到钱?

近几年，国内母婴市场迎来了高速发展。

一来是 2016 年开始正式实施二胎政策，加上数量庞大的“ 80 后”和“ 90 后”进入婚育高峰期，国内新生儿数量出现了明显增长;

二来，随着这些网购达人晋升为“生育主力军”，也成为家庭消费的决策主力，她们体量庞大，而且购买力强大。

从消费人群来看，易观咨询给了这样的数据， 2017 年互联网母婴活跃人数稳步增长，到今年 1 月已经达到5684. 5 万人，增速远超过全网活跃人数的增长速度，渗透率增长到5.8%。

而在市场方面， 2018 年第 1 季度，中国网络零售B2C市场母婴品类交易规模为634. 8 亿元人民币，与去年同期相比，增长了54.3%。

同时，不论是以49.2%占据近一半市场的天猫，还是位列第二的京东，都加码了母婴市场。

天猫母婴在 1 季度最令人关注的事件，莫过于 3 月底举办的天猫母婴年度商家大会，京东则是在 3 月初宣布母婴品类将开启“4+”计划。

仅两年多时间，母婴电商行业就从“蓝海”杀成了“红海”。

风口之下，大部分卖家却只嗅到了钱的气息，没见着钱落口袋，我为卖家总结了来自 3 个方面的影响。

第一，价格。标品基本赚不到钱。

一母婴垂直电商平台曾经公开表示，像各大平台多数卖的奶粉、纸尿裤这些标品，在他们平台上是不赚钱的，还得靠75%的非标品盈利。

为什么?我们先来分析一下这个市场。

市场加政策红利，这两年出现了许多母婴电商平台，再加上跨境市场的入侵，外来念经的和尚多了，为了保住原有的市场份额、提高销量，电商平台之间的价格战就打了起来。

为配合平台“作秀”，卖家也成了受害者，最直接导致的结果就是伤害了利润。

第二，产品。严选模式更受欢迎。

大家现在都在提消费升级，在母婴市场这块，我认为消费升级一直都存在，而且随着“ 90 后”“ 95 后”荣升家长之后，这个现象会愈演愈烈。

特别是现在，除了一二线城市，三四线城市的人群也开始注重产品的品质和性价比。

而母婴市场又是一个荣辱与共的行业，某一品类被爆出质量问题，那将殃及国内整个产业。所以我们不难发现，跨境电商中，母婴一直是发展最快的品类之一。

要抢回市场，不被消费者淘汰，国内电商只有回归产品质量。

第三，流量。流量成本太烧钱。

电商需要流量，这一点大家都很清楚。

当线上流量红利消失，为了给自己的店铺导入更多的流量，“烧钱抢市场”开始成了普遍的做法。

正如文章开头一用户的说法，“太累了变化那么快，实在没办法赚不到钱。一天下来除了广告费什么都没了。”

烧钱“开车”买流量，还要打价格战，大部分卖家确实心累。

一群玩得“赚”的商家

今年淘宝商家大会上，淘宝总裁蒋凡说，未来几年，特色商家依然是淘宝的核心发展方向。只要能找到属于自己的人群需求，给消费者创造独特的价值，就能在平台上实现不断成长。

大家可以不用纠结什么是特色卖家，该怎么做才叫做特色?我的重点主要放在这几个字上，“找到属于自己的人群需求”。

把这点吃透，一个淘宝小白也能做到千万销售额。

前段时间，我刚了解到一个数据。这是一个代理好孩子安全座椅的专营店，店里约 32 个宝贝，而关于安全座椅这个品类以及配件占了七八成，目前有将近 60 个sku。

第一年营业额 300 万，第二年达到 500 万，来到 2017 年直接翻了一番， 1000 万;今年按照店铺的估算，说可以拼到 1500 万。

让我特惊讶的是，这个家伙在经营这家店之前还是个电商小白，而这样的例子在好孩子的代理商里还能找到很多。所以，吃透哪个品类是自己的人群需求，很关键。

目前，母婴产品各细分领域的竞争都相对稳定，我们大致从四个分类来分析这个市场。

婴儿食品、纸尿裤、喂养用品等刚需用品领域，以及童装、童鞋、玩具等领域已有品牌优势显著，造成这两个细分领域格局稳定，给新入者机会不大;

洗护用品与医疗保健用品等领域的竞争就更加白热化了，虽然渗透率挺高，但集中度整体呈下降趋势，对卖家来说并不利好。

而安全椅、婴儿车、婴儿床等领域基于渗透率提升，未来有更大的成长机会。

特别是安全椅领域，随着消费者对健康安全的意识增加，还有 2017 年立法的推动，市场渗透率进一步上升的可能性很高。可以说，儿童安全座椅的市场机会非常大。

利润翻倍，好孩子赋能卖家

先来分享一个贴吧的故事：一个代理安全座椅的经销商呼吁质量第一。

几乎所有类目都有价格战的存在。但在母婴电商市场，价格战显得尤为惨烈。

初期代理大品牌的卖家，因为不可避免的价格战，需要不惜成本去抢占市场份额。所以就造成这样的结果，参战未必有好结果，但不参战基本等于坐以待毙。

因此，价格战在伤害产品质量的同时，也伤害了卖家的利润空间。

但目前有些商家可以做到既提升产品质量，又下调了价格。这是因为供应链的掌控，原本在供应链上的成本，可以转换为卖家的利润。

成立于 1989 年的好孩子，从一个频临倒闭的校办厂，成长为全球最大的儿童耐用品供应商和品牌经营商、中国最大的孕婴童全渠道专业零售平台和生活方案提供商。

2017 年双 11 中，天猫母婴类别容量惊人，而好孩子的表现同样亮眼，蝉联了天猫双十一高速安全座椅天猫母婴用品七连冠，好孩子汽车座市场也已经连续 6 年蝉联全国第一。

母婴行业里的消费升级，更多的是由品牌引领着消费者去走的。

从货品生产，到开始走向争夺用户心智的过程，好孩子已经在这个新母婴时代，和万千电商卖家走了很远。

第一，非标品，成本大降，利润翻番。

好孩子的产品属于半标品，卖家没有积压库存的压力，贬值率低;同时还帮助卖家提供一站式仓储，铺货到各大品牌仓，确保货物安全性，让卖家在物流成本上也能省上一笔。

最关键的是，基于好孩子完善的供应链，生产、销售安全座椅的每一个环节都能减少一定成本，累计起来，将比普通卖家多出更多利润，实现利润翻番。

第二，宇航级产品质量，占据用户心智。

好孩子的口碑更多来源于产品自身。当其他品牌还在跑马圈地，好孩子率先完成了产业升级。

好孩子拥有获得中国、美国、德国、瑞士等官方认证的国际级实验室，在这里检测合格的产品，可以直接在欧美市场出售。

值得一提的是，好孩子安全座椅撞击实验室是国际首批、国内唯一可进行侧撞测试的实验室。

相比于一般只符合国标、欧标50 km/h强制动态撞击测试要求的普通汽车安全座，采用宇航吸能科技的好孩子“高速”汽车安全座不但符合国标、欧标，在80 km/h速撞击测试中，各项性能指标仍然全部达到国标、欧标相应要求，可大幅降低儿童受伤概率和伤害值达40%左右。

为更好地保障孩子的安全，好孩子还自行制定更高更严苛的企业标准。

目前，好孩子已主导或参与国内外标准制定 186 项，并获国际标准化组织授权，设立ISO/PC310 儿童乘用车项目委员会秘书处，为全球行业制定标准。

第三，大品牌，持续赋能卖家。

作为天猫TOP3 的品牌商家，好孩子能为卖家赢得更多的自然流量;

此外，好孩子与国内第四方智能仓配服务商网仓科技合作，为卖家实现跨平台智能补货、调货等服务，保证节假日，甚至双十一这样的电商大节实现优先发货，并为符合条件的卖家提供金融担保。