马自达CX-4的“意料之外”

CX-4因为名字里有个拗口的“-4”，车友还给它取了个挺怪异的外号：“钢丝”。这其实也从某种程度上反映出它的“人气”。从车型品类来说，CX-4很特别，特别到市场上并无完全类同的竞品。也正因为如此，使得它的成功更具参考价值。

成绩简评：月均5569辆，却能给出一个优的评价，凭什么？

按说，作为一款SUV车型，年考月均5569辆的成绩，也就是个及格水平，但我们在这里给了它一个“优-”。凭什么？原因有三。

一、就马自达品牌的影响力而言，它取得这个成绩已属“难能可贵”。无论你是否接受，亦或者你本身就是马自达的粉丝，但现实不得不面对，即马自达在中国市场的品牌影响力是很弱的。而且越是（定位）往上，影响力越弱。挺好的阿特兹，CX-5，销量都乏善可陈。这固然与（车型）设计不够讨巧有些关系，但品牌偏弱也是重要原因。基于此，我们对于CX-4的销量，非要按照大众或别克的标准去衡量肯定不现实。在马自达家族，CX-4目前的销量仅次于昂克赛拉。在一汽马自达，它已经成为新的销量支柱。这些，都意味着它的销量其实是已经有点“超预期”了。

二、从产品属性来看，CX-4是不如CX-5主流的。换句话说，CX-5应该比CX-4更适合“冲量”。然而最终的结果却是，CX-4的销量反而比CX-5要好。不要觉得是因为价格差异导致的结果不同——这两款车的终端价其实相差不大。之所以如此，一个重要原因在于CX-4在产品上的“创新”。正是这种创新，让CX-4不必像CX-5那样在一片血淋淋的红海里厮杀，而是在独属于自己的蓝海里自由自在。能有如此成功的创新，当然要给高分。

三、能够维系指导价的稳定，也是CX-4在成绩评定上能够获得高分的原因之一。这一方面，意味着CX-4的指导价策略合理，另一方面也说明，市场终端对其产品力还是认可的，目前的销量更多源于厂商的产能平衡控制。换句话说，如果一汽马自达想进一步放量，给出价格优惠，CX-4的销量预期还可以更大。

切准需求的“创新”是关键

相比“正经的SUV”，CX-4的车身要低矮很多，相比两厢轿车，它又有着超大的轮毂轮胎和较高的离地间隙。从车身线条来看，它又不是过去意义上的那种跨界车。厂商喜欢将其归类为轿跑SUV，但CX-4与那些溜背式的所谓轿跑SUV又不一样……这，就是CX-4的创新所在。

众所周知，CX-4为了这种“创新”，其实是做了很多妥协的。这也是CX-4诞生之时，不少人担心它可能“玩不转”的重要原因。例如在公认为国内消费者最看重的后排，CX-4做得就相当的“渣”。车顶和后窗造型，极大地压制了后排的头部和视觉空间感——“憋屈”是不少人对于CX-4后排感受的最常见反馈。别说和同级SUV比了，即便是和紧凑级家轿比起来，CX-4的后排也讨不到便宜。这一点，即便是喜欢CX-4的车主也不否认。

然而不管怎么说，CX-4获得了成功。有人说，这是因为国内消费者“消费冲动”、“跟着感觉走”、“被颜值冲昏了头脑”。果真如此吗？对于一辆15万左右（而不是150万）的车，买车人真会如此随性吗？事实上你去终端了解一下就会发现，CX-4的关键，其实就是恰好契合了一部分群体的购车需求。

哪一类群体？想想一二线城市、乃至三线城市的“中产二代”。他们的长辈家中都有车（往往还是挺大的车）。对于他们而言，CX-4的后排满足他们日常用车绰绰有余（顶多坐个孩子，或者城区短途带个朋友之类）。与此同时，CX-4的这种范儿、它所标榜的运动元素和车机互动系统对于这部分年轻群体来说刚好“对口儿”。关键是，CX-4的定位区间也刚刚好——太贵了接受不了，太低了又觉得LOW。

不得不承认，这部分群体的总量并不小，而且会呈现明显的增长之势。CX-4这种小有意外的成功意味着，面对当下这个需求差异化越来越明显的市场，设计者只要找到了真正的差异性需求所在，在“红海”中寻找到一片“小蓝海”完全有可能。

准确的价格定位和产品布局也很重要

我们可以假设一下，如果CX-4不是按照目前的这个格局定位，而是基于“轿跑SUV”的惯常思路，把价格定得与CX-5一样甚至更高，估计今天要分析的就是“教训”而不是“经验”了。14.08万元这个起价，不管你觉得是不是有噱头成分，但确实让人感觉很合理。

具体到产品，CX-4也很明智——该省的地方省，不该省的地方绝对不省。例如按照不少人的理解，既然是“轿跑SUV”，动力很重要，那应该把2.5L作为主打。如果真这样的话，CX-4就完了。一汽马自达很清楚，这个级别的车，买家更看重的还是“范儿”。如果为了追求真正意义上的运动性而失去了价格优势，只会是舍本逐木。但是在一些不该省的地方，例如与最重要的颜值密切相关的LED大灯上，它就来了个全系标配。这比某些品牌的SUV整天标榜LED，但最终的产品却只有顶配噱头款才配备形成了强烈反差。

在车款的具体布局上，CX-4也算是做得挺细的，尽量地满足不同群体的购车需求。例如作为绝对销售主力的2.0L自动版，从15.28万元起，到16.98万元，1.7万元差价居然有四个车款可供选择。价格跨度为：15.28/15.68/16.08/16.98。这个价位的合资车这样布局产品，确实是不多见的。

如此布局的好处，不妨举个例子。我们知道，CX-4的那套车机系统不错，可玩性很高，对年轻人有吸引力。然而成本也现实摆着，标配的话会影响绝对价格。正常情况下，既然15.68万元这一款配了真皮，那么再往上就应该只有真皮与车机捆绑的版本，这样价格就一下子跳到16.98万元。而对于年轻人来说，真皮不是必须项，车机却很喜欢，怎么办？于是就有了16.08万元这一款——舍真皮配车机，价格只贵4千元。那15.68万这一款是不是多余呢？也未见得。比如年长一点的用户，或者那些喜欢买车后改音响的群体，他们选15.68万元这款就更合适。