淘宝女主播到清华分享，她说一场直播带货几亿元没有秘密

文/天下网商记者 蒋婵娟 编辑/陈晨

“在对的时间做了对的事情。”淘宝女主播薇娅觉得这是自己能带货最重要的原因。

一场直播帮一家零粉丝淘宝店砍下7000万元的销售额，让薇娅一战成名。随后，她的直播纪录被自己不断刷新。8月26日，薇娅5小时的直播带货金额突破1亿元。到了天猫双11，她又拿下了两小时卖货2.67亿元，全天3.3亿元的成绩。

11月16日，淘宝第一女主播薇娅来到了在清华大学举办的“2018看中国”高端思想论坛，跟清华学子分享了自己从一个直播门外汉，因为踩中直播新风口快速成长的故事。与她同台分享的还有阿里巴巴集团CEO张勇、盒马CEO侯毅，物美创始人张文中等等行业大咖。

淘宝女主播 薇娅

在薇娅看来，商家、主播和粉丝形成了一种三角形的新商业关系。产品、性价比、售后及场景化是稳固这个三角关系的关键点。

以下是薇娅在会场分享的内容，经《天下网商》编辑。

半路出家

在成为主播之前，薇娅也算是闯过一段时间的娱乐圈，拍过广告片，主持过节目，也唱过歌。

但是艺人的生活过于忙碌，很快她就从娱乐圈出来，回到了不少家人亲戚都在的服饰行业，一面当着平面模特，一面经营着自己的服饰门店。

2012年，薇娅看到了电商发展的趋势，于是从线下转上线上，开了淘宝店，自己做模特拍片。2016年对于薇娅来说，是个转折点，受淘宝直播小二邀请，她第一次接触了直播。

刚上线的淘宝直播，还没有边看边买的功能，抱着试试看的心态，第一次直播薇娅是纯粹以聊天分享的形式进行的。直到2016年7月份，一场官方的直播活动改变了她的想法。

那场直播活动邀请了10位主播进行PK，每个主播1小时的直播时间。“那几天我就在想卖什么，只有一个小时能卖出多少。”出乎薇娅意料的是，那1个小时，从耳环、衣服到鞋成交了两万单，“我发现它的力量是无限的，哪怕只是一个手机壳。” 那次体验之后，薇娅专门为直播搭建了团队，服务直播的粉丝，包括直播前后的一些工作。

“一夜赚一套房”女主播

很多人认识薇娅，都因为2017年10月10日这场直播。直播5小时她帮一家零粉丝的店铺带货七千万。面对有人质疑七千万数据造假，会场上薇娅表示，那场直播其实分上下两场，如果完全统计准确的金额应该是1.3亿元。

从那时候开始，薇娅似乎成了淘宝直播的“代言人”，找她的商家暴增。薇娅直播的商品范围也在不断丰富，慢慢拓展到日用品、零食，甚至她自己都没想到的大米、油盐等等。

“后来慢慢演变成了，我去为更多的粉丝寻求更好的商品。”薇娅举例，前段时间直播介绍了淘宝心选的一款喷水拖把，这个拖把上面有个按钮可以喷水，不用人们拎一个水桶再拖地，使用很方便。不一会儿，粉丝就把这个刚上架的新品买断货了。而薇雅之所以会推荐这款拖把是因为有粉丝在直播间求助，“薇娅，我的拖把坏了，有没有好的拖把。”

这给了薇娅很大的信心：“原来粉丝的需求是多样化的。”所以她的直播内容也在变得多样化，涉及到服装、美妆、零食及生活用品等各个领域，来满足粉丝需求。

2018年8月26日，薇娅打破了自己“一夜赚一套房”的纪录，直播5小时带货超1个亿。到了今年天猫双11，薇娅的直播间除了卖自己的衣服，还合作了300多家品牌。其中，日化类的宝洁、联合利化以及美妆类的雅诗兰黛这些集团旗下品牌的踊跃参与和让利，让薇娅觉得有些兴奋：“这在以前是几乎不可能的。”双11当天，她的两场直播共拿下了3.3亿元的销售额。

“对的时间做对了事”

很多人都问“薇娅为什么能做那么好？”薇娅认为这需要天时、地利、人和。

直播中，粉丝和主播是隔着屏幕交流的，如何去做到有效的交流，就需要主播去了解粉丝，这包括了解粉丝的工作、粉丝在干嘛、粉丝每天为什么要看直播。薇娅发现她大部分的粉丝群体是带孩子的宝妈、护士、老师、普通的上班族等等。

“我跟他们是以家里人的方式去交流，可能是亲戚，可能是我的恋人，这个恋人不是真的谈恋爱，是我付出了真心他们能感受到。”薇娅觉得，或者还有一个更合适的词语形容自己与粉丝的关系——闺蜜。闺蜜，对于多数人来讲，是与之讨论什么东西好看，东西在哪里购买最好的角色，并且，她还有更重要的一层作用就是陪伴，“除了买东西，还能聊天、聊八卦，是一种真情实感的交流。”

粉丝、主播和商家之间是一个三角关系，想要这个三角关系足够稳固，有几个环节一定要足够牢靠。

首先，售后。商家要做好售后，才能维护好主播与粉丝之间的情感。所以薇娅在选择合作商家时，有一个硬性的门槛，商家需要无理由给粉丝退货，并且不能有退货时间的限制。

其次，产品。这就需要找准粉丝在某一阶段的需求是什么。比如端午节，薇娅就去找粽子，最近冬天到了大降温，薇娅就去找大件的羽绒衣。尽量做到商品的独家，这也是薇娅的一个特色。

再来，性价比。比如粉丝在超市花99元只能带回两瓶洗发水，而在直播间用同样的价格可以带走同品牌的洗发水三瓶甚至四瓶。“销量大可以争取到更多的品牌让利。”薇娅说。

最后，场景化。薇娅认为直播把原先平面化的卖货场景，变成了更加立体化的交流，“我想卖樱桃，有可能去樱桃的原产地，现场采摘樱桃卖给粉丝，现场发货。卖鱼，就通过直播去还原打渔的过程。”