创业教程：如何建立一家成功的B2B公司

编者按：本文作者罗马斯·坦尼克（Roman Stanek）是GoodData的创始人兼CEO，GoodData公司提供一系列的商业智能软件和商业报告工具，以帮助企业通过大数据盈利。在此之前，他还创办了NetBeans.org和Systinet公司，前者出售给Sun Microsystems，后者被惠普收购。本文是作者的创业经验分享。

我是一个连环创业者，习惯于冒险。不过，我创办的所有公司中，从来没有什么很吸引人的新概念，也没有为我带来巨大的财富。我创办了多个企业对企业（B2B）的软件公司，我的这些公司基本上都比较稳定，营收情况也比较可观。

现在做一名B2B公司的老板是一件很有趣的事情。随着互联网消费化趋势的加速，SaaS和云B2B领域的创业公司看起来更像是消费化的公司，因为这些公司以客户为中心。另外，他们的成绩也令人兴奋，对于这一领域的领头羊，他们已经赚取了不少的资金。因此，投资者们开始涌向B2B领域，那些被认为能够搅动IT 市场的初创公司，首次公开募股的价格越来越高，还有一些则吸引了巨额收购，例如Yammer，微软最近以超过10亿美元的价格收购了它，还有就是 Workday，目前Workday的市值为80亿美元。

不过，尽管B2B公司与面向消费者的公司有相似之处，B2B初创公司也要面对一些以消费者为中心的公司不需要面对的挑战。这些挑战包括：

1.由于B2B公司是面向企业用户，因此对产品的安全性，可扩展性和性能要求比较高。

2.工程师和销售人员的招聘以及留住人才的成本也比非B2B类型的公司要高。

3.说服客户使用自己的产品或服务，让他们相信我们的产品可以使他们获得竞争优势的同时，还可以节约成本。

4.让客户相信你这个初创公司会一直存在，因为企业用户希望获得持续的支持。

这里我给各位创业者提供三个面对这些挑战的基本技巧，这是我在吸取了我职业生涯中的教训的基础上总结出来的，希望对各位有所帮助，让大家少走弯路。

找到优秀的工程师

创办一家B2B公司，在获得客户和可观的收入之前，它得先花掉一大笔钱。因为这需要聘请一批高度专业，并且了解企业需求的开发人员，我们需要优秀的工程师为我们开发现代化的B2B平台和健壮的应用程序，以满足的企业需求。拥有这个级别的技能和经验的工程师不容易找到，更要命的是，那些拥有这些技能和经验的工程师，很清楚自己的价值。

在旧金山湾地区，有很多优秀的巨头公司，初创企业必须与像Twitter、Google和Facebook这样的庞然大物争夺人才，这里对优秀人才的竞争非常激烈。因为当地的竞争太过激烈，所以许多公司喜欢从别的地区招聘工程师，比如奥斯汀，波特兰，俄勒冈州，博尔德，科罗拉多州，都有很多有才华的工程师。就我个人而言，我更喜欢在我的家乡（捷克共和国）招人，那里有一些既有技术又有商业头脑的人才。总之，就是去竞争没那么激烈的地方寻找人才。

还有一点值得一提，根据我的经验，吸引优秀的开发人员最好的办法，就是给他们一个非常有趣的项目，并且让他们觉得可以成功。毕竟，伟大的工程师和伟大的艺术家是一样的，他们都希望别人看到自己的作品。

聘请专门的销售代表

将产品销售到企业的采购部门也需要技巧和经验，而且这也是很多人不擅长的地方。这是因为销售代表需要了解客户公司内部谁拥有采购权，还要了解客户与供应商是怎样合作的，并要知道本公司的新型服务如何能够与客户现有的产品配合。另外，还有一点很重要，那就是要对客户的行业有很深的了解，知道他们需要解决和他们最担心的问题，以便更好地与竞争对手竞争。事实上，解决方案的复杂性和价格之间有一定的相关性。

这就是今天以B2B业务为主的公司（包括创业公司）仍然需要聘请专门的销售代表的原因。销售代表不仅可以演示产品，说明产品的价值与公司的理念，还可以为公司提供有竞争力的价格定位，而且还知道如何应对不同客户的采购流程。如果你认为基于云端的B2B服务不需要一个功能完备的销售团队，那你或许应该再想想。为了证明这一点，我们可以看看 Salesforce.com在2010年1月至2012年8月新招聘的4700员工的构成，很容易就可以看出来销售部门的新增员工占了很大一个比例，而且据称等Salesforce.com Q3的招聘数据出现的时候，可以更加肯定的证明这一点。

总之，要招一些优秀的销售人员，因为这可以让你的客户相信你在销售优质的产品和服务。

让客户相信你后劲十足

接下来，你需要说服你的客户，让他们相信你的公司后劲十足。一般企业都只会从少数值得信赖的供应商那里采购，并且一般不会随便更换供应商。因此，获得客户可以说是一个重大的挑战。毕竟，没有人愿意将赌注押在一个可能在一年或两年内就会消失的供应商身上，无论它的新技术是多么的令人印象深刻，也不会随便采用。

另外，还有一点很明显，那就是公司的创始人和管理团队经营公司和解决问题的经验，在说服客户方面也能够起到巨大的作用。不过，我相信投资者和董事会的成员组成也有很大的影响，因为这多少可以看出一家公司在业界的认可度。在硅谷和其他地方的创业者，喜欢安德森霍洛维茨（Andreessen Horowitz）、葛雷劳克（Greylock）和红杉资本（Sequoia），因为获得他们的投资，就意味着成为明星创业公司，意味着稳定性和持续的后劲。没错，获得他们的投资就像被授予了荣誉勋章一样。

这就是为什么以B2B为中心业务的创业公司在选择投资者时需要格外小心的原因。当然，投资的金额也很重要，但更重要的是投资者的董事会成员。如果他们能够给你带来经验丰富的管理人员，客户关系网络和最适合B2B市场的商业网络，那就最好不过了。例如，在安德森霍洛维茨的投资者，就可以帮助其投资的公司与潜在客户和行业的超级巨星见面交流，而且还能帮助联系媒体做宣传，甚至还可以聘请一流的人才。当时我决定接受他们的投资时，就是看中了他们的投资所带来的这些资源，我很幸运，他们决定投资我所创办的GoodData。

过来人感言