超越支付：蚂蚁金服线下多维“生态”战升级

李欣醍

当大家还在对白热化的移动支付之争津津乐道时，蚂蚁金服线下突破的方式已经悄然发生变化。

在支付底层基础设施搭建臻于成熟后，通过信用、金融、营销等一系列深层次服务叠加与商户、用户缔结更具黏性的商业关联，成为蚂蚁金服线下突围逐渐清晰的路径。

来自易观、艾瑞的第三方统计机构的数据显示，2017年二季度以来，双寡头的移动支付格局开始发生微妙变化——财付通从一季度的40%下滑到39.8%，支付宝从54%上升到54.5%。数字中的零点几个百分点的改变，折射到线下的覆盖，已远远不是一城一池的得失。

对外经济贸易大学教授、国家金融与发展实验室副主任殷剑峰认为，移动支付与此前的支付形式相比，已经不仅仅只是工具，而是通过绑定场景成为了经济社会入口。

显然，入口之上叠加什么，才是移动支付竞技的决胜点。

支付下半场 多维能力加速商业渗透

自2016年下半年明确提出“开放战略”后，蚂蚁金服开始持续在商业和金融两个领域后撤身位，明确提出做自己最擅长的事，把更多能力和市场空间交还生态伙伴。

因循这一思路，其去年面向金融机构推出“财富号”，而在商业领域，这种“开放”程度在今年开始进入更深层次——通过“生态合伙人”机制进一步权限下放，运营下沉，谋求“生态共治”。上述转变的依据来自对市场的敏锐洞察——线下支付战正在从单一工具对交易需求承载，转向多形态服务对多维需求满足的“深水区”。

在蚂蚁金服开放服务部总经理程龙看来，支付是线下商业生态的地基，但它只是浅层次的连接。通过支付触角，蚂蚁金服希望与商户用户建立更深层次的关系。通过把模块化的多维能力开放给各个行业的合作伙伴，刺激行业创新。“这个过程就像搭乐高——插件是通用性模式化的，但搭建出来的作品可以千变万化。”

在被微信支付用红包取得进攻主动几年后，支付宝在线下反扑中逐渐开始复苏，从原先的防守变为进攻——支付之外，金融、信用、营销等多维能力开始加速在各个商业领域渗透。

可以从一个线下商家整个的业务链条来观察蚂蚁金服提供的服务维度。首先，支付工具改变了此前现金交易的形态，买卖双方交易结算效率被大大提升。在此基础上，由于支付沉淀下的数据支持，商家日常经营中流动资金的借贷和管理可以快速解决——通过开放标准化接口，可以按照商户自身业务特点进行现金流管理的服务嵌入，完成增值。而线上价值数据沉淀后，又可以帮助商户在需要周转资金时，迅速提供无抵押无担保的信用借贷。

在金融能力之外，信用能力的引入则可以在提升用户服务体验的同时，帮助商家吸引流量、甄别客户资质，减少风险有的放矢的完成运营。共享单车、共享雨伞、共享充电宝、无人零

事实上，相比线下商业，数据化线上经济更加智能、高效。

业内共识在于，推动线下商业实现数据化转型升级的关键就是要形成一张数据化的线下商业网络，将原先散乱、模糊的线下商业行为，变成数据可分析。基于支付宝实名账户构建起来的会员体系则可以将上述需求实现——通过支付沉淀的真实数据，将线下的交易、用户行为、货品逐步数据化，继而实现线上线下的打通。而这也让此前饱受“电商”崛起压力的线下实体店得以快速缩小差距。

以无印良品、鸿星尔克等典型线下门店为例，通过支付形成真实的会员体系，此前看不到的客户面貌正在逐步变得清晰，从前看似随机无痕的各种行为细节，被系统性地数字化并沉淀下来，通过一套算法模型输出后，可以实现更深刻的客户洞察并针对性地做出决策：爆款产品如何锁定、哪个地区消费能力强，就可以多开门店，备货和库存问题同步得以解决。

据了解，鸿星尔克在接入支付宝会员业务后，会员数量暴增99%以上，会员复购率增加58%，客单价提高15%，客单件旺季增长100%。

而在2017年，无印良品支付宝会员的增量占据了零售行业的第一名，在接入一年之后，支付宝会员对无印良品的销售、拉新、增强用户黏性都有了显著增长。目前，无印良品的会员数已达几百万人，会员销售在支付宝会员日活动中占比80%左右，而在非活动期则占比50%左右。

在此基础上，叠加不同形态金融服务的效果则同样惊人。据透露，目前给合作商家进行营销的花呗分期，通过商户贴息促成用户转化，数据显示首次使用花呗分期后的月客单约可以提升提升41%左右。此外，融合信用机制的“花呗预授权”则可以让用户凭花呗额度，在需要预约、押金、自助服务的场景作为履约承诺。

生态共治 去中心化迁移

而上述覆盖多行业、多场景、多需求、多维度的服务供给，显然不可能只依靠自己的力量，在这种快速进行商业渗透和赋能的过程中，蚂蚁金服“生态共治”的理念逐渐清晰。

“过去一年，我们的最大经验就是，要推动线下的各行业实现互联网+，必须越来越依靠生态伙伴的力量。”程龙表示，蚂蚁希望把更多直接服务商家的机会留给ISV（第三方开发者）、服务商等生态伙伴。

基于上述理念，蚂蚁金服也在近期宣布在开放平台推出“生态合伙人”机制——在25000家ISV、服务商中招募选拔一批可以进一步开放生态能力的合伙人。第一期合伙人锁定出行、教育、医疗三大行业。

据悉，作为蚂蚁生态开放的标杆,“生态合伙人”将成为所在行业ISV、开发者和服务商的代表，除了本人可以获得蚂蚁和阿里生态全方位的助力，也将对平台的发展、行业的政策等都有建议权和制定权。

程龙回忆说，“以前更多是蚂蚁开放什么能力，ISV和服务商用什么能力。蚂蚁提出什么开放政策，他们就享受什么政策。”但对于蚂蚁金服来说，一方面技术层面的对接是首要的，线下企业的诉求只能放在第二位；另一方面，经验的局限也导致它无法更深入地服务于线下企业。

“而招募生态合伙人的出发点是希望合作伙伴们都能参与到我们各个能力的不断改进过程中来， 而这些能力的改进、政策的完善最终会让生态内所有的合作伙伴都能享受到益处。”他表示。

事实上，此前在与ISV和服务商的合作中，蚂蚁金服已经感受到了能力下放的化学反应。程龙说，蚂蚁在覆盖行业上通常想到的是标杆行业、标杆场景，但合作过程中逐步发现“高手在民间”，合作伙伴往往更有想象力。

比如挪车场景，用户普遍存在着必须留挪车电话，但又担心隐私泄露等问题。蚂蚁金服的一个服务商就针对此设计了一个挪车码——用支付宝扫一扫，继而通过一个虚拟电信运营商号码可以直接实现车主间联系。这个程序推出后，又有加油站通过合作把它当作营销工具发给加油车主，实现了效能的层层扩大。“这是我们自己无法想到的。”

在业内人士看来，随着移动互联网的高速发展，传统的单向平台治理模式已不能很好地适应，而“生态共治”则是必然趋势。“让合作伙伴拥有政策制定权、话语权，在相互依存的生态系统中分享权力，让他们成为治理的主角，而不仅是被约束者，只有这样才可以建立起良性循环的生态系统。”

“随着生态合伙人计划推出，蚂蚁的生态将从中心化的模式向去中心化迁移。未来，蚂蚁不再仅仅是把能力给服务商，而是帮助服务商打造自己的能力，建立自己的小生态。可以说，蚂蚁放低了姿态，但是格局反而更大了。”捷顺科技市场总监周铁钢表示，他认为，未来蚂蚁金服将成为一个去中心化的基础能力开放平台，这个平台上将诞生许多个不同垂直行业的小生态。