【深网】大疆王朝和他杀不死的敌人

腾讯《深网》作者 卜祥

崛起于 2012 年，至 2017 年底销售额过 180 亿之后，大疆成为全球无人机及飞行影像系统的领军者，以连续多年增长翻番的业绩，构建了消费级无人机的统治性王朝。但是受困于禁飞令，消费级市场增长已然放缓，无人机向细分行业发展，从2C转战2B是必然趋势。

对于可能媲美航拍领域、最有前景的农业领域，大疆 2015 年发力投入。为了更大商业愿景和公司估值，“独角兽”大疆必须要走好这一步。

但是，它遇到了极飞农业无人机的顽强抵抗。两家农业无人机采取了不同的设计思路。大疆直接沿用消费级市场思路，注重飞手操控飞机喷洒农药;而极飞在研究了农业实际情况后，力推飞机自主飞行，通过一种叫RTK的(类似于GPS)信号装置，设置好路线后，让无人机实现“傻瓜式”飞行喷药，减少人为因素，更加注重打药效果的标准化。

比如，极飞无人机喷药飞行时，设置了飞行速度为每秒 6 米，再想提速很难。而大疆无人机可以轻松飞到每秒 12 米。农民的希望是飞慢一些，以便药水稳稳洒到农作物上。可是这一普遍需求好像从未传导到大疆农业无人机决策的中枢神经系统里。

而在农业无人机的销售渠道上，大疆也有了一些困难。一位名叫任佳琦的经销商，是浙江省大疆农业无人机主要代理，他说，与他对接的大疆无人机区域经理，“连水稻都不认识，只管收钱发货。”一位大疆经销商向腾讯《深网》透露了一个流传甚广的细节，大疆做农业无人机之后，一位地方上的农业口政府领导要去大疆考察，因为涉及到无人机农业补贴，牵线的人向大疆提出，领导去了之后，不要在门口出示身份证登记了，通融一下。最终，这番预先的提示没有起到作用，领导在门卫被拦下，当时很尴尬。

双方各显身手，经过 2017 年厮杀，现在，极飞成为农业无人机细分行业口碑公认第一，超过了大疆。这是大疆所向披靡的“神话”首次遭受现实重拳。

面对极飞的竞争，大疆凭大体量率先降价。过去两年里，只要极飞发布新品，大疆就发起一轮大降价。另一家农业无机创业者浙江启飞智能钟永盛告诉《深网》，“直接把经销价降到 1 万以内，大疆一年利润这么高，拿出一两个亿的利润来有何不可?如果大疆早点这么干，极飞就没机会。现在极飞把它压住了”。

封锁所有对手

2017 年 12 月，在华南农业大学由精准农业教授兰玉彬主持的一个会议上，农业无人机众厂家大疆、极飞、全丰和汉和等一把手和负责人齐聚一堂。会议之前，极飞创始人彭斌调侃地说，“农业无人机一年只有 5 万台销售量就饱和的话，咱们就此散会吧，不用再研发、开会和创业了。”

现场哄堂大笑。

彭斌此番话针对 2017 年 12 月上旬大疆在农业无机新品发布会上公布的测算数据。在大疆算来，效率提升后，全国市场只需要4. 5 万台农业无人机喷洒农药就饱和。而彭斌估算，全国需要 50 万台农业植保无人机，约是一个 300 亿- 500 亿的市场。

两家喊出的数字相差悬殊，隐含杀伐之声。极飞联合创始人龚槚钦分析，大疆如此说法是以行业领导者身份唱衰行业，以达到抑制极飞目的，劝退投资人。

作为行业霸主，大疆不愿看到另一家竞争者、挑战者出现。从早于极飞售卖农业无人机，到被极飞挑战贴身肉搏，大疆相继采取了降价、渠道调整和更换农业板块主管等措施，最后为唱衰行业，封锁力度逐步上长升。

2017 年底广州举办的全球财富论坛上，大疆创新科技有限公司总裁罗镇华对外表示，这两年大疆有意识地放慢脚步，练内功，突进细分、定制化业务，农业植保无人机业务“开始重心不放在利润这边。”

实际动作在价格层面。极飞发布P系列 2018 版之后，大疆农业无人机发起凌厉价格战，MG-1S销售价 42150 元跳水至 33500 元。

类似封堵策略在农业无人机之外市场屡试不爽，基本没有给对手机会。

2016 年下半年，北京无人机厂家零度智控联合高通一起，研制出口袋便携式无人机Dobby，整机重量只有 200 多克，四个旋翼折叠自如，可拍照、录制视频，价格下探至 2000 元左右。当时一个月产量超过 1 万台。零度创始人杨建军对腾讯《深网》称，“大疆无人机专业级拍摄是单反相机，口袋便携式无人机可以看作是卡片相机。”

与零度推出Dobby几乎同一时间，另一家叫作零零无限的公司推出折叠式可在办公室飞行的小无人机。也是瞄准大疆留出的市场空白。

但是，大疆反应迅速，很快推出更加轻便的Mavic Pro御系列，重量降至 743 克，小巧可折叠，售价拉至 5000 元档口。这一举措进一步降低了无人机入门门槛。不多久，大疆另外成立子公司睿炽科技，单辟了一个子品牌特洛(Tello)，针对儿童玩具市场的无人机产格为 699 元，主要面向平价无人机市场。

至此，大疆搭建起从高至低、严丝合缝的产品和价格矩阵。效果很显现。零度Dobby无人机受大疆压制，在 2017 年没有出现逆袭。杨建军事后向《深网》复盘，“产品不能算失败，供应链上太激进，压货备料 20 万台，一有物料剩余，立马吃掉所有利润，背上供应链负担，下单下多了是最大教训。”

对于大疆的Mavic Pro(御)，杨建军评价，“虽然时间晚于我们，但飞起小了，性能又没有妥协，有一定竞争优势。”

现在，Dobby(消费级)无人机已不是杨建军公司重心所在，他将公司方向调整向安防和巡检行业所用的侦察机上，近期将发布新品。零零无限折叠式无人机也没有爆发，正寻找新一轮融资。另外一家叫臻迪的无人机公司则转去做水下无人机、探寻鱼群去了。而曾经热闹一时的小米投资的无人机，在炸机之后，失去了声音。

过去五年，大疆一路高歌，在急剧变化的内外环境之中快速扩张。仅就员工数量而言，从 2013 年的千人规模扩张到了现在的 12000 多人，成为无人机行业霸主，几乎成为赢家通吃局面。

只有一个例外，极飞在大疆的围剿中生存下来， 2017 年，极飞销售额 3 亿，大疆的销售农业无人机数量超过极飞，极飞却以专业化服务在大疆眼皮底下成为行业内公认领导者，“所有资源都会向极飞集中，他只要不犯重大战略性错误，会越做越好，成为行业第一”。同为农业无人机创业者钟永盛分析。

大疆软肋和极飞的专注

事后想来，极飞创始人彭斌庆幸早在 2015 年转型，背水一战，砍掉所有农业无人机以外的业务，简单专注，否则将同样成为大疆王朝“铁翼”下的炮灰。

极飞创办于 2007 年，早年在5iMX论坛上，创业后短时间内售卖航模挣到了千万级别的钱。不过，好日子没多久，竞争者的加入，尤其是大疆对于无人机革命性的集成化产品升级，让航模圈生意统统陷入困境，极飞被逼出一流阵营。

极飞一度在消费级产品领域苦撑，并尝试一些新方向，农业是其之一。 2014 年，大疆无人机一跃而成为行业独角兽之后，极飞何去何从成为问题。

彭斌有一次去新疆，问当地团队中一员，极飞是一家什么样的公司?那位员工说，极飞很牛，物流也能做，航拍也能做，农业现在搞得也很好。“我心想完蛋了，”彭斌对《深网》说，在激烈竞争中，定位非常重要，什么都能做的公司会失去优势。

从新疆回来后，彭斌与管理层商量后，收缩和聚焦业务，把资源收到一个点。当时，因为大疆在先，极飞所在的无人机领域融资很容易，但是彭斌认识到航拍、航模业务虽然赚钱，却不可能做到第一，下狠心全砍掉，专注于农业无人机。

与大疆创始人汪滔同为 80 后，同样是少年得志，彭斌被汪滔打败，将业务收缩，驾着车奔跑在村庄与村庄、农田与农田之间寻找活下去的机会的时候，有些卧薪尝胆的意味。

在消费级市场没大疆占据后，无人机真正的需求在哪里?彭斌游历中国的过程中，看到人口老年化趋势无可阻挡，年轻人不愿种田，当前农业生产方式不可持续，智能化、机械化将是必须。确认这个大前提后，他不得不把眼光从城市人群转向农村，从头做起。

“做农业无人机的团队和做航拍团队，一个是喝茶，一个是喝咖啡，航拍高大上的，追求影像时尚和镜头美感。而农业是农药、田块和农民。”彭斌说。但是，他认定，这是无人机应用的硬需求市场，那些口袋式、能在办公室飞的无人机没有太多人买单。

早期用无人机打农药是一家非常稀罕的事，市场接受程度很低，尝试性用一用。极飞早期采用了服务队模式，向农民收取一定费用，帮助喷洒农药，主要目的是教育和培育市场。最高峰时期服务队达到 800 人，用自己生产的无人机帮助农户和农垦部门喷洒农药。这个模式一直用到 2016 年第三季度。