专卖cos假毛，93年萌妹子用1.1万粉丝撬动年轻人的生意

摘要：二次元消费人口已经超过3亿(核心消费人口超过1.5亿),90、95成为接棒80后的一股新的消费力量。

文/天下网商记者 王佳健

编辑/周麟

今年9月，网易最新手游《阴阳师》开始全平台公测，这款日式和风的RPG游戏在短短2个月间逆袭《梦幻西游》成为月度收入排行榜第一，“终于抽到SSR级式神了”的炫耀图是否同样刷屏了你的朋友圈？

网易吸金无数，杭州一家淘宝店铺也借此火了一把。在游戏内测阶段，这家名叫“桂假发”的店铺就开始预售《阴阳师》系列人设假毛（cosplay圈对假发的专称），店铺、微博、粉丝社群一轮轰炸，大批cosplay玩家蜂拥而至。仅双11当天，光《阴阳师》女主角神乐的假毛就卖出上百顶，店铺假毛销售共计上千顶。

这家专门销售造型假毛的淘宝店铺今年5月份才开张，目前已有《阴阳师》、《王者荣耀》、《lovelive》等游戏或动漫人设假毛20个系列150余款，短短半年时间，店铺获得4颗钻，吸引粉丝1.1万，紧跟热门动漫和超强的粉丝互动能力让这家特色小店披上了“小而美”的美誉。

店铺负责人十月告诉《天下网商》，假毛作为cosplay装备的一部分，受众偏低龄化，但这批在日漫影响下长大的95后甚至00后人群，正孕育着一个巨大的市场，“即便是只卖假毛，也能养活我们了。”

这也许正应了业内盛传的一句话：“等00后有了消费能力，cos就无人不知了。”

图/东条希人设卡牌（左）十月cos东条希（右）

只卖假毛的特色卖家

见到十月的时候她正在化妆，抹粉底、画眉毛、换衣服，忙了近1个小时，终于，来自日本手游《Lovelive 》（学园偶像祭）中的人物东条希就这样跳到了现实生活里——头戴一顶高礼帽，紫色的假毛挂到半腰，一席红色的超大裙子像打开的伞，不拿手提着就要拖到地上。

盛装之下的十月小步跑向即将开始一个活动现场，路人纷纷驻足拍照。“习惯了，自己喜欢就好。”对于旁人的围观，甚至是不理解，十月已十分坦然。

6年前，她开始接触cosplay，cos过的角色无数，东条希是她最喜欢的人设，收集有7套不同服装。十月是她的CN（coser name）名，时间一长，朋友也都这么称呼她。

2016年5月，由她负责运营的“桂假发”淘宝店开业，她说，再没有人比她适合这个工作了，对市场的判断，产品质量的把控，用户心理的洞悉，作为资深cosplay玩家的认识更深刻。

“桂假发”属于美盛文化旗下用于动漫衍生品开发销售的子店铺，而美盛文化是国内第一家上市动漫公司，除了这家专卖假毛的淘宝店外，还有悠窝窝等cosplay全品类的天猫旗舰店。

为什么要开假毛专卖店？十月脱口而出了自己以往的痛点：市场里劣质假毛太多。

在cos圈子里，真正能够cos动漫人物并走上舞台的coser凤毛麟角，“桂假发”等销售cos产品的店铺，绝大部分消费者属于游戏和动漫爱好者，购买假毛的目的无非是拍摄平面照。而目前cos产品的消费者为初、高中生，这个人群人缺乏消费能力，低价假毛大行其道。

“低价假毛主要问题是颜色还原不到位，毛量少，后期造型困难。”十月介绍到，“桂假发”则定位于高端假发的生产销售，还原度高，毛量大，造型易打理。“只做假毛可以投入更多资源进行假毛的研发和销售，同时也显得更专业。”她补充说。

今年7月，圈子里cos《王者荣耀》游戏主角的热度非常高，十月分析，这款攻击类游戏cos成本高，武器等装备花费不菲，能够参与其中的coser相对高端。“桂假发”于是掐准时机原了游戏女主角“小乔”这个号称“国服第一小萝莉”的热门假毛。这一仗不仅让“桂假发”如期吸粉，同时也建立了消费者对“桂假发”的信任感。不过十月坦言，“小乔”拥有两个大发包，足有脑袋大小，假毛制作难度大，一般加工厂根本不愿意做，“桂假发”走访了四五个工厂，最终与其中一家的老板直接协商，双方就工艺、制作、造型进行多次沟通才顺利生产。

不过，cos的产品跟普通商品不一样，一般情况下，质量仅仅是基础，谁最快抓住了热门，谁就能抢占市场，而快速的市场灵敏度让“桂假发”抢得了先机。

比如《阴阳师》，在网易的游戏没火之前，十月发现，她的cos朋友圈有将近80%的人在玩这个游戏，cos欲望极强。“桂假发”提前布局，成为淘宝第一个推出该系列假毛的店铺，这让“桂假发”又吸引了一波coser粉丝。

定位高端假毛，紧跟热点快速上新，一些列打法让“桂假发”收获颇丰，目前，仅半年时间，“桂假发”已拥有假毛共计20个系列、近150余款，涵盖了《阴阳师》、《王者荣耀》、《lovelive》，《刀剑乱舞》等诸多主流动漫和手游，吸引粉丝近1.1万。

图/“桂假发”产品展示

把粉丝经济对接到供应链

1.1万名手淘粉丝并不算多，相对于淘宝大卖家而言，仅靠一个活动就能吸收数倍于这个数量的粉丝。

但是，“桂假发”与粉丝间的互动足以让不少商家眼红。与传统商业模式下商家基于市场预判组织生产经营不同，“桂假发”有点网红经济的影子，通过和粉丝间的互动，“以销定产”，快速反应。

“桂假发”的推广目前主要依赖微淘及新浪微博各1.1万名粉丝。可以说，其众多产品都是围绕粉丝需求而进行开发，上述《王者荣耀》便是其中一例。

操作过程大致如下，先有粉丝在粉丝qq群或新浪微博@桂假发，希望店铺开发某款假毛产品，当此需求数达到一定程度，“桂假发”会就该款假毛进行相关设计，并将设计图发布到微博及粉丝群进行征集，粉丝用户可以以5-10的定金进行预售参团，只要参团人数达到10~20人，“桂假发”就能够对接供应链进行批量生产。参团粉丝最终可以享受5元抵10元的优惠。

同样的，即便是“桂假发”自主研发的产品，上新之前也会通过微博等途径进行粉丝互动，发布征集信息，同时发起转发优惠活动。

“把市场调研的过程交易化，这种方式创造出了不少爆款。”十月补充说，假毛的供应链跟服饰不一样，一般订单都是以多款式联合进行生产，因此在款式上可以更快的匹配市场需求，供应链可以随时补货。

而从现实情况来看，基于粉丝的口碑传播效果异常突出，《阴阳师》的新品征集整共获得了2606次转发，评论达到了134条。

“在这个圈子里，cos宝宝（初级消费者）总是会跟着一俩个cos大大（cosplay大玩家），双方一转微博，很快就能产生裂变式的传播。”十月说。

图/小乔人设卡牌·店铺模特展示·店铺产品

抓住“小孩子”市场

“桂假发”团队的团建有点与众不同，往往是cosplay派对，公司也鼓励所有员工都参与cosplay。

“我是93年的，我们公司绝大部分是90后。”十月眼里没有消费者，更不存在用户，这些名字她都用一个词组代替——“我的宝宝们”。而宝宝们眼里只有桂娘。在“桂假发”乃至“美盛文化”，有一个经营理念，那就是抓住“小孩子”。“小孩子”是cos产业里的主要消费者，对于“桂假发”而言，这是一群平均年龄在16岁的青少年。

实际上，这部分人群不仅仅是相关产品的主要消费者，同时也是cos类产品消费的开始年纪。

“一般一个coser的cos周期是3-6年，宝宝们注定要离开。”在十月看来，cos的宝宝具有相当的粘性，认定一家店铺就能产生稳定的消费。频繁的玩家可以达到一个月消费一次，普通玩家则是一年2-3次，不过，一旦大学毕业，这波消费者往往又会停止cos消费。“过了这个年纪很少人会留下来，对于商家而言，抓住小孩子就是抓住了市场。”

这还不是最大的问题，让十月更担忧的问题在于这个消费人群中有高端人群，也有偏低龄化的弱消费能力人群，这很难以区分，走高端路线，质量好却价格贵，孩子们想要却买不起，同样会流失部分用户。

“与其做宝宝消费不起的高昂产品，我们更希望把盘子做大，以高性价比为原则，用大订单量产的优势减低成本，让更多年轻宝宝能够接受。”十月说。

即便如此，十月认为这个市场潜力足够大，与80后从小看《火影》、《死神》不同，95后开始受到日漫影响的孩子更多，日漫如同韩剧，而COS行为已如同文化一样存在孩子的成长历程之中。有人预言，“等00后有了消费能力，cos就无人不知了。”

据悉，目前我国二次元消费人口已经超过3亿(核心消费人口超过1.5亿),90、95后消费者对二次元偏好显著高于70、80后。

淘宝玩客负责人星亦也是著名的coser河童，他告诉《天下网商》，如果说80后更多会因为情怀把消费投入到手办、变形金刚等动漫周边产品之中，那么90后甚至是00后这批互联网的原著民则更多会受到二次元文化的影响，成为接棒80后的一股新的消费力量。

有意思的是，像“桂假发”这类专注与假毛的特色店铺，即便单一假毛的售价并不高，但cos产业系列化的运营方式，则有可能让cos玩家成批量购买系列人设假毛，同时“桂假发”涉及有假毛定制，以及围绕假毛的其它产品开发，在蓬勃的二次元消费之中，或许会有惊人的表现也说不定，要知道，00后乃至90后的消费理念与80后已经有了太大的区别。