植保无人机商业模式确立 盈利拐点即将来临

证券时报记者 闫坤

植保无人机是无人机各细分领域里，除消费级无人机外，市场化程度最高的行业。随着市场培育“开花结果”，植保无人机市场景气度持续提高，2017年行业实现了翻倍增长。

业内预计，在行业高速增长背景下，经过多年探索后的植保无人机企业，商业模式已经逐渐明朗，盈利拐点或将很快到来。

硬件+服务趋势明显

“2016年极飞植保无人机收入是4700万元，2017年是3亿多，增长几乎达到七八倍。”植保无人机企业极飞科技创始人、CEO彭斌告诉证券时报·新三板论坛记者。

最近一周彭斌都和技术团队一起，在海口、三亚等地奔波，验证植保无人机对槟榔、菠萝、芒果等大型经济作物或者枝叶密集的农作物的作业效果。

传统上极飞科技一直被认为是“只做植保服务，不卖硬件”的代表。2017年10月，极飞科技“P20 2017植保无人机”发布并对外销售，很多解读认为，极飞科技的商业模式发生了重大变化，从单纯的植保服务提供商，转向既提供服务又卖硬件。

“这其实是一个误解。”彭斌介绍，2015年极飞发布植保无人机产品，当时之所以没有选择对外销售，是因为当时植保无人机在国内太过新鲜，农民不了解它的价值。

让大家认识到植保无人机的价值，是植保无人机行业发展壮大的第一步。因此极飞科技组建了庞大的植保服务团队，来培育市场。彭斌介绍，极飞科技曾有800人的服务团队，在新疆、河南、东北等地区提供植保无人机服务。

待大家接受植保无人机后，2016年8月，在经过调研后，极飞在服务的同时，开始硬件销售业务。因此在彭斌看来，极飞科技侧重服务或者硬件是市场发展阶段的问题。

整体而言，2017年植保无人机企业商业模式的变化痕迹是明显的。

“‘硬件+服务’是行业的趋势。”高科新农总经理助理吴义元对记者表示， 做植保服务要下沉到田间地头，早期相当一部分植保无人机企业选择了只卖硬件，这种模式带来的问题是，研发的飞机“很不接地气”。

因此2017年很多植保无人机企业开始一边卖植保无人机硬件，一边提供植保服务及解决方案。新三板植保无人机企业全丰航空（839329），就是转变明显的企业之一。

2017年半年报显示，全丰航空2017年上半年植保服务收入达到900万元，而2016年上半年这项收入为零。这一举带动全丰航空2017年上半年营业收入增长95%，净利润增长60%。

另一家新三板植保无人机企业韦加股份（837999），从2016年就开始大举扩张，投入销售和服务。2017年上半年，该公司无人机产品销售收入从2016年上半年的290万元，增长到1280万元；无人机服务收入从2016年上半年的96万元增长到310万元。

只做硬件厂商的大疆们

大疆是目前植保无人机企业中，少数没有自建植保服务队的代表。

整体操作上，大疆在前端和植保服务队保持联系，通过经销商销售产品，同时在全国开设了60多所培训机构，培养植保无人机飞手；后端则搭建平台，对接需求方和服务方。

“目前大疆的收入来源主要是硬件销售。”大疆农业中国区销售负责人陈韬在接受记者采访时表示，虽然出于技术验证的目的，大疆有少量自营服务团队，但是对收入的影响可以忽略。

在销售上，大疆走的是传统农机的经销商模式，“经过之前的市场培育，2017年整体销量同比是翻番的。”至于盈利问题，2017年底的一次发布会上，大疆总裁罗镇华公开宣称，大疆的植保无人机短期内不打算盈利，令业界瞠目。

陈韬解释，不盈利的考量是，大疆认为目前行业发展还比较早期，产品要成为合格的作业工具，真正实现有效惠农，需要降低操作门槛和价格，“设备上的盈利还为时尚早”。

和大疆类似，油动多旋翼植保无人机企业常锋无人机，也把自己定位为硬件厂商。 “我们在运营上，主要采取和当地资源方合作，成立子公司的方式。”常锋无人机创始人赵自超告诉记者。

不过和传统经销商不同的是，常锋无人机的经销商角色很多元：既是产品销售的经销商，还是推广产品、进行服务的服务商。甚至作为服务商的角色时，服务所使用的机型可以不仅仅是常锋自己的无人机。

2017年，常锋无人机的硬件销售局面已经打开，据称已经签订了上百架植保无人机订单。和电动多旋翼无人机挂载大多10kg左右的药箱，飞行30分钟以内不同，常锋的油动无人机载药量40kg，作业飞行可以超过一个小时，因此售价较高。

赵自超预计，随着产业的近一步成熟，以及常锋在发动机技术上的突破，油动植保无人机价格，将从20万-30万元，大幅下降至10万元级别，在面对电动多旋翼数万元的价格时，更有竞争力。

植保无人机

行业的合纵连横

面对农业植保这样一个涉及水肥、农药、测绘、气象，甚至金融等多领域复杂交织的行业，很多植保无人机企业，也慢慢摆脱单打独斗，开始同行业，甚至跨行业的“合纵连横”。

高科新农在植保无人机领域“起家”，就和一位家喻户晓的中国农业界人物——袁隆平有关。

此前吴义元向记者介绍，2012年4月，公司开始和袁隆平的团队，在海南开展“杂交水稻全程机械化制种”中的无人机辅助授粉研究，通过用无人机旋翼的风场，将杂交水稻的花粉从雄株吹到雌株上等，承担无人机田间作业的全部植保任务。

在隆平高科之后，高科新农陆续和华大基因、中国农科院等企业、机构展开合作，进行植保无人机技术和应用方面的研究。

极飞科技则瞄准想要回乡创业的大学生们，通过和蚂蚁金服合作，用芝麻信用分进行授信，为他们购买植保无人机创业提供资金支持。

此前，极飞科技推出的智能农田监测站 FM1，也引入了蚂蚁金服的明星产品“蚂蚁森林”客户，帮助林区管理员实时观测每片森林的树苗生长状况，并让 2.3 亿用户能够看见自己种下的小树。

凭借在消费级无人机领域积累起的名声，大疆在“内引外联”的路上走得更远。据记者了解，大疆通过收购、参股、控股的方式，对外投资了数十家公司，涵盖无人机技术、影视、光学影像、植保等领域。

2017年12月，大疆在湖北襄阳成立植保公司丰疆智慧，拉上了东风汽车、襄阳国资委、国开行，以及中国邮政旗下的中邮资本。

在此之前，大疆还投资了国内较早从事植保无人机业务的天翔航空，天翔航空又在河南、安徽等地投资了三家公司，其中在河南成立的全丰天翔，就是和新三板企业全丰航空合资的。

全丰航空在和大疆合作之外，2015年5月，与A股农药企业新安股份、中航网信等合资成立“农飞客”，开展植保服务。

吴义元预计，随着植保无人机渗透的逐步加深，植保无人机企业和农药、测绘等行业的跨界合作将更广泛和常见，大家一起走才能走得更远。