重磅：苏宁开启70+吋客厅彩电全面推进“先试后买”模式

距离春节只剩下有限的几天，电商之间的年货节战役也到了一个关键时刻，此时家电消费也迎来了一个集中爆发期。今日苏宁易购又搞出了一个大动作。

今日上午，履新不久的苏宁易购副总裁、大家电事业部负责人发布微头条称，继前段时间联合三星推出 1000 台 75 吋高端电视免费试用活动之后，精选了 70 吋以上的电视，将进一步扩大试用范围。据了解，海信、长虹、创维、夏普等家电品牌均参与其中，试用时间为 90 天，消费者可以“先试用再购买”。

大家电 90 天免费试用，这是绝对的大手笔。在笔者看来，这不仅仅是在家电领域，在整个零售领域都可说是一个很超前的动作。商业上我们传统都讲究“银货两讫”，也就是“一手交钱、一手交货”，到现在的电商有了分期付款，但是免费试用却是从根本上改变了之前的模式，而彩电、冰箱、洗衣机、空调这些大家电产品，成本并不低，苏宁易购的魄力不可谓不大。

家电消费体验是痛点 苏宁欲推 90 天试用模式

苏宁易购相关负责人称，前阵子苏宁易联合三星推出的高端电视千人免费试用活动，短时间内超过数万名用户申请参与，备受消费者欢迎，而准备扩大试用范围，还有另外的故事在里面。

就在几天前，苏宁易购副总裁、大家电事业群负责人范志军接连到海尔和海信总部商谈合作。在饭局上，海尔高层直接把范志军脱下的大衣放进了卡萨帝的新款洗衣机中，短短几分钟后，衣服就可以直接上身了，这让他觉得，这么好的效果，如果能够让用户体验一下，购买欲肯定会很强;在海信总部，范志军也亲自体验了超大屏的最新款高端电视。

这两件事让他觉得如果更进一步让用户直接试用，对于这些全新的高端产品的推广肯定更有益。在经过苏宁高层商议之后，他们马上决定把体验式营销继续贯彻并有所升级，开设线下洗衣体验店、联合品牌做定制家庭影院，扩大家电试用范围一系列决策也相继出台。

为什么说这次苏宁易购推出的 90 天免费试用是体验式营销策略的贯彻升级?此外，大家电的消费有一个痛点，就是很难现场体验，通常都是有了问题再找售后。对此，苏宁易购此前依靠自己的双线模式，就在线下打造场景化消费体验区，针对一些产品，可以在店内进行简单的试用体验。但是实际上呢，虽然相对其它平台已经做出了很大的改变，但短时间、蜻蜓点水的试用并不能彻底解决问题。现在这个 90 天免费试用的模式我们就不用多了说， 90 天的时间，各种体验感受使用足够了。

品质生活升级 家电场景式消费向体验式消费升级

近年来，伴随着技术的飞速迭代创新，市场上已经出现了很多高端化科技化的家电产品，同时伴随着消费升级，消费者对于产品的需求也在不断提高，以电视为例，智能化、大屏显、高分辨率是明显的产品趋势。此外，人工智能化的冰箱，双频智能无声空调等等也颇受欢迎。而整体的家电消费也到了改善型消费阶段，即将已有的产品更换为最新的高端科技化产品。

但问题在于，尽管这是产品的一个趋势，但在产品推广上很难进入寻常消费者群体，价格原因倒在其次，关键就是消费者对这些产品的了解渠道很有限、也很难有直观的体验。一件商品让消费者最后买单，基本少不了四个阶段：初步接触——了解认知——尝试体验——认定消费，这其中了解认知和尝试体验就是最关键的环节。

在这方面，纯电商就有着天然的瓶颈。而在笔者看来，苏宁本已经占尽了优势。从线下传统家电连锁零售商转型互联网智慧零售商的苏宁易购，在家电领域本身就有着很好的口碑，重点在于其线下已有的近 5000 家门店，均可以作为家电的线下体验店，让更多的消费者有机会接触到这些高端产品、并有直观的初步体验。而根据行业数据显示，在高端家电方面，苏宁易购稳居全渠道第一，并且远远的甩开了其它对手，而诸多品牌的高端新品也几乎都选择在苏宁易购首发。

先试用再购买或成趋势 苏宁布局其他电商何以应对

现在看来，苏宁易购并不满意于此。

对于此前与三星联合推出的千人试用 75 吋电视活动，苏宁易购相关负责人称：“希望消费者能通过 21 天以上的周期形成大屏观看习惯，更希望能通过 90 天之长的试用周期稳固习惯，感受新科技、高端产品带来的视觉冲击，从而提升生活质量。”这意味着苏宁易购是在尝试引领电视行业的消费升级。

那么，这次大家电 90 天免费试用的策略，则是苏宁易购在试图引领整个家电行业的消费升级。由于在业内的影响力，其它平台要么跟进苏宁的动作，那样“先试用再购买”就会成为整个行业的趋势;如果不跟进，就不止落后一步，在家电市场的争夺上更加失去主动性和话语权，而并不是所有的平台，都具备苏宁易购的基础和条件，想来这也是苏宁此举的底气所在。

从本质上说，苏宁易购此举仍然是从消费者体验服务的角度出发，但这种模式已走在了家电零售变革的前面，对于整个行业，都有着借鉴意义。

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