鼎晖投资1.2亿美金背后的云集之道

互联网公司以商业模式创新见长。最近，在社交流当中崛起一股新势力。

4月23日，云集宣布完成了1.2亿美元B轮融资，由鼎晖投资领投，华兴新经济基金等继续跟投，泰合资本担任本轮独家财务顾问。资本向来以理性说话，为何在此时，以稳健著称的鼎晖投资领投了云集?

资本大咖相中云集

世有伯乐，然后有千里马，千里马常有而伯乐不常有。

近几年，互联网行业却是打着高光来寻千里马。在投无可投的万般“无奈”之下，资本的集束炸弹投向了共享领域的ofo、摩拜，还有雷声大雨点小的共享充电宝，场面很壮观，百亿资金拱起了看似不可能的共享单车，当然还有网红朱啸虎。还算不错，共享的句号差不多以“共享女友”的戏谑收场。

再后来的明星投资项目就是无人便利店，无人货架以及唱吧、喜茶等垂直细分领域，即便如此，投资圈似乎突然没有了目标和方向，上演了一部活生生的“饿狼传说”。

长期聚焦在零售和消费行业的鼎晖投资为何相中云集?这个伯乐相马的故事应该回到云集模式的原点上来。

“从商业的本质来说，看企业就看两个字——挣钱，也就是它的商业模式逻辑上可挣钱。互联网企业的发展逻辑很简单，其实就是资本在上面放水，水龙头一关，企业基本没命，若商业模式不能创造价值，烧再多钱都没用。”鼎晖资本运营合伙人应伟告诉地歌网他的投资逻辑。明心可见，资本并非饥不择食。

今日资本在看企业时有两个把观点：一要看趋势，二要看本质。

说到这，要先给地歌网插播一段广告了。在地歌网内部培训中有一个发动机原理。比方一台车，刹车系统很重要，传动系统很重要，甚至后视镜、天窗都很重要，但是若主动力没有了，其他也就都是成为了摆设，难堪大用。也就是说，思考问题，找到发动机才能找到事物的本质。赚钱是商业模式的结果呈现，本质线上还是找到发动机。

显然，云集有自己的发动机。首先，云集有自己的品控体系，其次，云集采取由平台统一发放收益的方式。它的发动机在于平台在于创造平台自身可以带来价值。社交带流量，平台主打的服务做转化，跳不出流量、转化的电商法则。无论是流量还是转化，云集此时展示出来的动力，正是资本大咖所看中的。

踩了雷，趟了坑，几经波折，今年3月，云集来了个V型反转，它与蚂蚁金服、口碑网、阿里云等26家企业荣登“杭州独角兽企业”榜单。从官方视角上看，云集已强势崛起。

以“人”为核心的社交玩法

“开售30秒卖出3000个乳胶颗粒按摩枕;3分钟售出7万组德运奶粉;5分钟售出大希地菲力牛排225000片，销售额破千万;2个小时素野多肽赋活修护套装销售额破亿......”这样的电商脉冲在云集的平台上是“大宝天天见”。

爆款特卖是社交电商的皮，云集也不例外。

对于社交电商，云集肖尚略有自己的理解，他认为，随着信息生产方式、生产主体、获取信息方式在变革，特别是移联网时代，80%甚至于更多的信息不是来自于搜索，也不是来自门户，而来自于订阅，取消关注。当个体与个体之间建立点对点、端对端的连接时，社交应该是建立在中度甚至重度沟通的基础上。

其实，肖尚略强调的中度沟通就是要做到精准和聚焦。聚焦一个横截面上的人和货，提高交换的效能。

传统电商模式即先把房子建好(平台)，然后找来卖货的人(有货的店家)，一起做生意。而云集攒了一个不一样的局：把房子建好(平台)，货备好(货)，然后找人(店主相当于渠道)来一起做生意。

云集所做得恰如曾鸣所说描述的，未来五年最有可能的领先的S2b2c商业模式。

可以把云集理解为一个大的供应商，它就像一个买办式的家长，把物流、IT系统、平台等零售基础设施资源构建好，然后交给个人店主也就是小b端，小b通常是某领域的KOL、或者带货高手，输出对接c端，其中，社会化分销获得奖励是比较大的刺激，用云集的话说是每个云集的店主都可以挣钱。

笔者身边的云集店主还真不少，他们有的一年能赚到五六十万，据介绍目前云集平台上累计了近300万的店主，可见，云集平台上的脉冲惊人。但话说回来了，要赚钱还得多学习学习云集店主指南。不然，就加入到云集近3000万VIP消费者的行列中，享受爆款就够了。

蝶衣是地歌网采访到的一位云集店主，曾经换过9个保姆的她，无奈之下，只好辞职在家照顾孩子。偶然机会接触了云集之后，她选择当起了店主，她说除了嫁给爱人之外，这辈子做的最好的选择就是成为云集店主。云集让她获得另一种人生价值的实现方式。

回到云集攒的这个局里，不难发现，云集上的人和货是分开的。它的模式能够跑通，品控严至关重要，因为，品类不仅直接决定了运营的成本，还决定爆款是否能够做起来。爆款的逻辑本质还是性价比，一个LV、迪奥不可能在圈里得到引爆。

云集主打的家庭消费品，它一般采取直销、建仓直供等方式，目前云集SKU控制在4000个，同时，也逐渐开始去孵化品牌。

云集VP张铁成，他也是云集农产品牌项目负责人，自从加盟云集以来，不仅培养了买买买的习惯，而且经常深入到田间地头，找好货。比如陕西米脂小米、德清源鸡蛋、阎良甜瓜等都是他和团队的战利品。

张铁成和地歌网分享了云集打造农产品品牌的五板斧：选品、找点、背书、传播、运营。

在选品上，云集选取性价比好的产品。在找点上，提的是所到之处都是故事，通过故事找到链接消费者的点，比如健康、生态、甚至是扶贫，另外的三板斧背书、传播、运营都是在爆品上努力，一起形成品牌粉丝效应。

前端是高性价比的商品，后端是品控、基础设施等各方面的累计，但是云集真正的护城还是聚焦在人上，以“人”为中心，目前有50%的流量自动在云集的平台上实现转化。

鼎晖投资合伙人、董事总经理应伟告诉地歌网，互联网企业中，大的巨头不可能出现了，但在截面或垂直细分领域还是有很多机会，比如云集切的是消费升级这一波中接近中产的水平的人。未来的潜力还是有很大的想象空间的。

只要云集不断地垂直，它的赛道将会更长，更稳健。