专访闪电购王永森：我们在修一条前所未有的“路”

“很多人讲你们是新零售这个大产业里面的领跑者，我说你高看我，我们就是修路的，这条路修好了之后，人工智能、自动驾驶的车才能更好的开在我们的路上。”

——闪电购创始人兼CEO王永森

三年摸索直击线下零售痛点闪电购创始人兼CEO王永森

2014 年，在O2O兴起之际，王永森离开阿里巴巴，开始了创业之路。“那时电商行业已经走得比较成熟，但更多是针对服装、数码、家电等耐用消费品，对于消费频次更高的快速消费品来说，这条路不太能走通。”移动互联网的普及，使消费者越来越少到实体店购物，而是更愿意在移动端进行消费，那么这个时候，他们最希望的是商品能以最快的速度被送到他们手中，且享受到线下实体店该有的一切服务。

最早闪电购从满足消费者对快消品的即时需求切入， 2014 年到 2016 年，闪电购尝试以深入全链条的重模式切入市场，流量获取、供应链、仓储配送全部自营。“可是我们逐渐发现，这个链条太复杂了，没有谁能这么容易打通整个链条。”直到 2016 年，马云提出了新零售思路，闪电购也找到了最合适的契机，开始了业务重组之路。

“改造线下实体零售店仍旧是我们的核心，但对象从街头的夫妻老婆店，变成了零售百强中，年销售额上百亿的连锁商超巨头。为他们提供最适用的工具以及最强大的运营能力，解决其普遍存在的用户数减少问题。”传统企业在供应链和门店服务上的优势，和闪电购在互联网技术、线上运营方面的积累相结合，能发挥出更好的价值。

以闪电购的首个大型连锁商超杭州联华华商为例，这家年销售在 150 亿左右的传统零售巨头，很早就开始了线上化业务的探索，但过去仅仅在京东到家上做运营，效率很难提升。而在和闪电购系统上线 3 个月后，平台扩展到了美团外卖、饿了么、百度外卖，目前通过几大外卖平台，每个月能为 20 多万线上消费者，提供 1 小时的服务，月销售额达到了近 2000 万。

前三年的探索让王永森及其团队拥有了两三千万的用户数据，“因此，我们了解线上用户的消费习惯，清楚什么样的活动能与其契合。”早餐、午餐、下午茶、夜宵；周末、工作日；写字楼、社区……用户在不同时间和场景上的消费差异较大。“闪电购把这些运营经验，都转化成了具体的产品和工具，帮助一些过去传统线下连锁超市、卖场和便利店在线上运营方面快速上手，这也是我们主要服务的客户群体。”

对于传统实体店的痛点，王永森分析到，第一，进店用户群体越来越少，实体店存量用户不断下降，且无法收集、运营和服务移动端用户；第二，大型零售企业均拥有数百万甚至数千万会员，依靠他们自身传统收集方式，难以了解会员个人信息，无法为会员提供个性化的购买方案。这种情况下，数据化的管理就显得尤为重要，闪电购所做的就是为了解决用户需求和商家供应之间的精准匹配问题。

帮助实体店解决获客和效率问题

首先，闪电购帮助实体零售构建一个线上全渠道的业务体系，走出做线上生意的第一步。用户在线上的消费是随时随地的，可能是在外卖平台、B2C商城、微信、APP或者是社交社区的网站。闪电购通过一套线上中台系统，帮助实体零售把原有的IT系统和线上渠道打通，快速覆盖线上的所有流量渠道，包括外卖平台、微信、电商等业务体系，并且实现一站式的管理，解决线上线下商品库存不同步、多渠道对接管理效率低等问题。

以闪电购的客户，国内规模最大的连锁便利店美宜佳为例，美宜佳有 1 万 1 千多家便利店，想要将这些店在外卖平台上线，如果没有合适的工具，手工操作可能需要几个月的时间，而通过闪电购，可以做到 200 家店的开店操作， 8 分钟就能完成。

其次，帮助实体零售实现会员的在线化和全渠道会员管理，实现用户数据的积累和盘活。实体零售企业都有庞大的线下用户，但其实完全不了解自己的用户，用户离店之后就不知道他在哪里。闪电购通过APP定制和微信生态的建设，帮助实体零售把原有门店会员转化为数字化会员，同时，也将线上交易数据沉淀下来，和原有的会员进行身份识别、用户画像等处理，提供精准的营销和服务。

“我们用数据化的方式，帮助客户标识来自不同渠道的用户，并且将所有消费行为轨道放入统一的会员系统中，通过分析和整合，让客户清楚地知道三公里范围内其会员的分布以及消费习惯。”王永森表示。

对于会员的线上化，王永森提到其能为实体零售带来极大价值。每个零售商背后有非常多的厂商、品牌商和促销资源、活动资源，对他们来说，如何将促销信息精准投放是他们的难点，传统方式一般是通过人工无目的地发放优惠券，而闪电购为客户搭建的会员营销系统，可以清楚地知晓会员消费习惯，并将商品信息及时推送给相应用户。

“更重要的是，以往实体店的会员不稳定，就像一个池子一样，不断在漏水漏鱼，”王永森形象地比喻到，“现在，我们为用户提供的是全渠道会员系统，通过全渠道引入会员，用技术和产品能力将其结构化，是不断填充池子的过程。”等到会员池子足够大，再通过精准化的营销工具设计和开发，将会员贴上细分标签，下一步将商场的卡券、促销资源、新品投放等精准投放给会员。“这是分流的过程，大池子总归要有小溪流，才能保证良好的生态系统。”

“一切不以数据为基础的新零售都是假的新零售”

盒马鲜生和永辉超级物种的出现引领着新零售大军往两个模式上走，盒马鲜生是一个新物种，是前所未有的形态，而永辉新物种则建立在传统零售店的基础，都在说明一个问题：零售业意识到需要变革了，以往的方式终究会被取代。这一切的基础都是对数据的收集和处理，新零售是靠数据支撑的新型业态。

“新零售本质是数据化运营能力。”以盒马鲜生为例，王永森认为盒马鲜生才是真正意义上的新零售，“盒马鲜生本身是一个完整的系统，拥有强大的供应链前端，极大程度降低了成本。”盒马鲜生通过自己的系统可以实时监测消费者的数据，通过算法精确分析周边用户。“所以盒马鲜生才敢采购挪威三文鱼、帝王蟹等高价海鲜，因为其系统可以清楚一天的销售量大概是什么状况，不会出现过剩的状况。”

“零售企业想要做到精准的供应链，就必须要让其用户在线化、会员在线化、商品在线化，这样才能真正提供精准的服务。”

“我们在修路，一条人人走得通的路”

“我们核心团队都是从阿里出来的，在阿里做了快十年的产品设计和开发，所以我们非常懂线上、互联网的技术以及运营，我花了三年时间，去了解线下，发现线下零售的链条很复杂、互联网应用水平很低。所以每个进入这个行业的技术服务业、技术企业、技术解决方案都需要理解线下，”王永森说到，“我们差不多花了三年的时间做这件事情，几百号人，投入了几个亿才有了现在的闪电购。”

在过去一年，闪电购完成了从2C业务到2B业务的转型，已经和多家连锁商超百强合作，在实体零售领域已经有不小的知名度，业界一些人称闪电购是新零售行业的领跑者，王永森谦虚地说到，“这是他们高看了，我们其实只是在修路，我们愿意做中国新零售底层的基础设施。我们现在做的不是什么高大上的技术，未来大数据、人工智能等前沿技术一定会在实体零售得到普遍的应用，但在此之前，实体零售行业的在线化、数据化基础一定要打好。坑坑洼洼的山路修好了，自动驾驶的车才能跑得更好！”

依托于闪电购拥有强大信念的团队，王永森也坚信他们的这条路会越来越顺畅，越来越平坦。“修路最重要的是耐心，也许五年，也许十年，但是我们坚信长期坚持就会有巨大价值。”维护这条路是修路者和行进者共同的使命，只有这样才能让这条路发挥其最大价值，且存在时间更久远。

在阿里的工作经历也给了王永森极大的感触，“学会从终局看事物，阿里教会我做事之前要想清楚这是否是产业未来十年要做的。”创业是一个挑战，王永森正带领着自己的团队不断进化、不断成熟。