在线开放式销售保险宛若网上人海战术

本报记者 刘敬元

对于寿险营销人员的人力考核、业绩考核没有了，转而代之的是“只升不降、只奖不罚”；邀请30人注册后，即可终身享受总监待遇，在线申请开设门店，批准即成社区CEO；且终身享受续期，永无离职困扰；到期自动结算，佣金随时提取。

高佣金、免考核、易晋升、永续期，对于传统寿险公司营销员难以实现的这些待遇，在如今的互联网时代，完全有可能实现，只需要作为营销员的你在平台上注册为会员，甚至，你原来都可以不是保险营销员。

这是诸多保险中介以及部分险企在互联网领域掀起保险销售的另一番人海战术。

在这种模式下，注册为平台的会员后，分享或转发平台上产品链接或二维码，一旦有客户通过链接投保，会员作为分享人即可获得推广奖励。这种销售方式也被认为是此前某互联网医疗险成为爆款产品的一个重要推动因素。

已经上线相关平台的中介人士对《证券日报》记者称，去年保监会取消保险销售人员资格考试后，从理论上讲，只要学历满足要求，全民都可以卖保险，其平台最后是欢迎客户来注册的，且不担心会员销售队伍的资质和管理问题，因为互联网上就是人海，多多益善，关键在于，对企业来讲，网上人海战术的成本很低。

该人士称，通过开放式网上销售平台，险企线下养营销员的职场租金、内勤人力等成本投入可以节省，并贴到线上的推广销售费用上，提升营销人员利益。而传统险企的营销员也可以打破只能卖自己一家险企产品的局限性。

不过新的销售模式也挑战了现行的部分规定，比如，传统保险营销员注册为会员后突破了唯一归属问题，再比如，部分不具备中介资质的平台只做引流绕开保险中介牌照的问题。有中介机构人士对《证券日报》记者称，部分监管人士对这种方式暂无异议，毕竟这是对一度饱受诟病的保险传统营销模式的一种创新，而保险公司对这样的模式则很反感。也许，将人脉、流量转为会员财富和险企效益的这种新的营销模式，模糊地带这些待解的问题唯有时间去解答。

　　百万会员啥概念

在帮助某互联网保险爆款产品诞生的i云保平台下，注册为会员后，可分享产品链接，一旦有人通过该链接投保，推广人即可享受推广奖励。有消息说，凭借这样的模式，i云保注册会员已达百万级，人数可与第一梯队的寿险公司销售队伍匹敌。

已有险企推出类似模式的平台。比如，由某健康保险公司运营的微信公众号，于2016年3月1日完成微信认证，本为该公司系统销售人员服务的展业平台，如今已加入了独立代理人平台。

同样，在这一健康险公司的网销平台上，绑定身份后，转发产品链接，如有客户通过链接购买产品，可获得奖励。邀请好友一起来，邀请人和好友都可获得奖励，好友越多，奖励越多。

记者看到，在该平台，点击身份绑定后，输入姓名、身份证号码、手机号码、所在地区后，身份有两种选择，一种是有归属渠道的，一种则是独立代理人，前者包括其系统寿险业务员、产险业务员、健康险产品经理、明亚经纪公司、红彤诚新、创信保险销售有限公司、某银行零售客户经理，这些渠道的人则需输入销售代码，输入验证码后，即可绑定身份；对于独立代理人，则可选填推荐人信息，之后即可绑定。

据记者了解，也有多家专业保险中介机构推出了类似平台，以APP或微信平台的形式，帮助保险营销员展业的工具，也可以通过某种操作，让客户在线注册成为会员，并可发展客户，享受销售奖励。

《证券日报》记者在其中一家保险中介推出的平台上看到，其欲成为新一代独立保险代理人平台，在该平台上注册，可享受高佣金、免考核、易晋升、永续期的待遇。比如，在传统寿险公司营销员渠道中的人力考核、业绩考核，均没有，“只升不降、只奖不罚”。网上邀请30人注册，终身享受总监待遇，在线申请开设门店，批准即成社区CEO。终身享受续期，永无离职困扰；到期自动结算，佣金随时提取。

　　线下千人 线上万人

这些平台对相关险企、保险中介机构及销售人员均有益处。

已经上线这种平台的保险中介机构人士对《证券日报》记者称，该平台上线不到两个月时间，注册人数接近万人，而在线下，该中介的营销人员为一千人左右，线上平台使得销售队伍快速壮大。实际上，公司平台做到最后，更希望客户来注册，实现更大范围的推广。

某平台一位注册会员对记者称，自己名下已有接近百人的团队，客户也有几十人，而这些是在自己并没有特别管理的情况下实现的，“客户自己会买一些旅游险，意外险和一年期的医疗险。”

而通过这些平台，传统险企的营销员可以突破只能卖自己一家公司保险产品的限制，将更多别家公司的好产品卖给自己的客户。

同时，由于不需要投入如线下渠道的职场、内勤等成本，网上平台的销售队伍扩张，对于企业来讲，成本很低，甚至线下固定成本省下来之后，可以贴到线上的销售推广费用上，为营销人员实现更大利益。

记者从一家平台上看到，多款意外险、医疗险产品的推广费在20%以上，最高可达50%。

　　擦边球式创新

业内人士对记者称，这些平台本质上是销售保险产品，属于专业保险中介机构，需要保险中介牌照。但是即使没有中介牌照，问题也很容易解决。“只做引流，在平台上不做出单的操作。”但是也不排除打擦边球的情况，既没有牌照，也做直接销售。

了解相关情况的业内人士对《证券日报》记者称，这类开放式销售平台中，有的平台会将在同业有展业证的保险营销员排除在外，为的是合规以满足《保险营销员管理规定》对“营销员归属唯一”的要求，即，“保险营销员代为办理保险业务，不得同时与两家或者两家以上保险公司签订委托协议”。

排除的具体方式是，平台与保险行业协会系统对接，在注册环节输入身份证号时自动校验，如果该身份证号已在行业协会标识为已有同业展业证，则注册不予通过。

有的平台则未排除同业的营销员，甚至欢迎同业的营销员注册。

不过，即使是上述有排除动作的平台上，也能通过一定操作方式将同业营销员纳入——营销员用亲属或朋友的身份信息注册，但产品推广等操作仍由自己来做，当然，亲属或朋友必须得是非保险营销员。

当然，这就挑战了《保险营销员管理规定》的上述要求，带来了合规风险。

而随着人数的壮大，营销人员的资质、素质以及管理问题似乎会随之而来，对此该人士称，并不担心，因为网上就是人海，就是要多多益善，关键是对于企业来讲，为此付出的成本很少。